Tem um negócio online e está buscando técnicas de vendas específicas para aumentar as conversões? Então, você precisa entender o que é ancoragem de preço e como essa tradicional técnica psicológica pode incrementar as estratégias de precificação de produtos.
A união do mundo do marketing com as vendas, geralmente, traz uma série de ações para induzir clientes a comprar produtos de uma determinada marca.
Você já deve ter ouvido falar, por exemplo, dos gatilhos de escassez, urgência, prova social e muitos outros.
Essas ferramentas psicológicas são amplamente utilizadas para criar um sentimento de necessidade na mente do consumidor e, finalmente, fechar negócio.
Dentre elas, você precisa aprender como fazer ancoragem de preço. Esse é um modelo de precificação que utiliza dois ou mais produtos para gerar uma sensação de “bom negócio” no consumidor.
Quer conferir direitinho o que é ancorar o preço e como implementar essa abordagem no seu negócio? Continue a leitura até o fim!
O que é ancorar o preço?
A ideia por trás dessa estratégia de precificação é criar pontos de referência (as âncoras) para o consumidor de modo que ele sinta que está aproveitando algum produto por um preço mais atrativo ou tirando algum tipo de vantagem.
Essa técnica para alavancar as vendas só faz sentido quando dois ou mais itens são utilizados. Isto é, o cliente sempre tem que comparar o produto que eventualmente irá comprar com outro que tem características e preços diferentes.
É esse poder de comparação que vai gerar no consumidor a ideia de que está tirando algum tipo de vantagem na compra, uma vez que o produto que está comprando tem vantagens em relação a outras opções de referência.
Amos Tversky e Daniel Kahneman foram os cientistas pioneiros a criar e executar testes de sucesso com a ancoragem de preço ainda na década de 70. Kahneman, por exemplo, recebeu o Nobel de Economia em virtude dos seus feitos para a psicologia cognitiva.
Hoje, o uso da ancoragem já está amplamente popularizado como uma técnica de venda com excelentes resultados no mundo dos negócios, seja no varejo ou na prestação de serviços.
Exemplo de ancoragem de preço
Para fazer a ancoragem de preço, é preciso que, pelo menos, dois produtos sejam utilizados nas estratégias de precificação para que um deles funcione como referência.
Imagine, por exemplo, um cliente que avalia a compra de um produto X por R$ 100,00, mas ainda está indeciso se deve ou não fechar negócio.
Entretanto, ele percebe no catálogo do e-commerce outro produto semelhante ao que estava avaliando. Esse produto Y tem um acabamento premium e outros benefícios, além das funções básicas que o produto X oferecia. O produto Y custa o dobro do preço, no caso, R$ 200,00.
Ao ter o produto Y como referência, o cliente pode passar a olhar o produto X com outros olhos, uma vez que ele custa metade do preço de um similar e, ainda, resolve todas as suas necessidades básicas.
Essa comparação transmite uma sensação de vantagem ao consumidor, que compra o produto X e garante uma conversão a mais para a marca.
Combo de produtos
Outro exemplo de ancoragem de preço é o combo de produtos. Essa é uma ótima maneira de aumentar o ticket médio do e-commerce e de outros tipos de negócios por meio da estratégia de precificação.
A ideia aqui é induzir o cliente a rever os benefícios da compra. Caso esteja interessado em comprar um produto X por R$ 20,00, por que não sugerir um combo com o mesmo produto X mais o artigos Y e Z, que acrescentam ainda mais à experiência dele, pelo valor de R$ 40,00?
O combo com os produtos X, Y e Z sairia bem mais barata, por exemplo, do que a compra individual de cada um desses três produtos.
Dessa forma, o cliente pode enxergar uma oferta atrativa, uma vez que está enriquecendo sua experiência de compra com novos produtos complementares e, ao mesmo tempo, economizando.
Como fazer ancoragem de preço?
A ancoragem de preço é uma técnica de venda bastante interessante, mas ela deve ser executada com muito cuidado e devidamente inserida no contexto de uma estratégia de precificação mais ampla e orgânica.
Os preços não podem ser definidos de maneira arbitrária, pois os lucros da empresa podem vir bem abaixo do esperado e gerar um efeito cascata nas contas do negócio, de forma negativa.
Por isso, é fundamental utilizar essa abordagem de modo estratégico, em prol da eficiência na gestão financeira da empresa:
- estude os preços praticados pelos concorrentes;
- avalie os custos de produção e armazenamento de cada produto;
- investigue o valor agregado e leve em conta esse elemento na precificação.
A partir disso, estabeleça descontos ou variações de preços entre produtos específicos para criar a ancoragem. Faça isso de forma realista para que nem o cliente seja enganado e a reputação do seu negócio desça ralo abaixo, nem a empresa tenha prejuízos.
É fundamental também monitorar o desempenho dessa estratégia de ancoragem de preço no decorrer do tempo. Não só porque ela não pode entregar os resultados esperados, como esses resultados podem sofrer mudanças no decorrer do tempo. Afinal, vivemos a realidade de mercados muito dinâmicos.
Verifique o ciclo financeiro desses produtos e monitore se as vendas estão saindo como o esperado. Por sinal, uma boa ferramenta de gestão financeira é essencial nesse processo.
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